سبا مقدم

چند وقت پیش سخنرانی‌ای شنیدم که در آن سخنران به این سوال پرداخته بود که چه می‌شود که بعضی از افراد، شرکت‌ها، تشکیلات و گروه‌ها از باقی هم‌عصران خود پیشی می‌گیرند. با این‌که همگی محصول مشابهی تولید و به بازار عرضه می‌کنند، چرا یک شرکتی مثلاً می‌شود «اپل» و مردم برای خرید محصول جدیدش ساعت‌ها صف‌های طولانی می‌بندند، و این در حالی‌ است که همان محصول یک هفتهٔ دیگر به بازار می‌آید و همه می‌توانند به‌راحتی با فاصلهٔ زمانی اندکی آن را خریداری کنند، ولی اغلب قلب در سینه‌شان می‌تپد و ترجیح می‌دهند جز نفرات اولی باشند که محصول جدید را در دست می‌گیرند، و شرکتی بدون این‌که نامش را بشنویم -که آن هم شرکت کامپیوتری است- از صفحهٔ روزگار محو می‌شود و جالب‌تر این‌که نه چون کیفیتش بد است، کارامد نیست یا گران است و یا هر ایراد دیگری که فکرش را کنید بلکه چون…
یا چرا برادران رایت توانستند هواپیمای موتوری تحت کنترل انسان بسازند، درحالی‌که همزمان با آن‌ها شرکت‌های رقیب دیگری بودند که نسبت به آن‌ها نیروهای شایسته‌تر و سرمایهٔ بیشتری داشتند، ولی نتوانستند! چرا مارتین لوتر کینگ، مارتین لوتر کینگ شد؟
چه چیزی نقش بازی کرد؟ به نظر سخنران در عملکرد شرکت های بزرگ و افراد تأثیرگذار تاریخ الگویی وجود دارد، و نامش را گذاشت: «دایره طلایی».

از اینجا سخنران قصه را آغاز می‌کند…
با ترسیم شکل به حضار نشان می‌دهد که مسیر اکثر تولیدکنندگان (اعم از محصول مادی مثل گوشی تلفن یا کامپیوتر و غیرمادی مثل ایده و فکر) این است که کاملاً می‌دانند «چه»‌ چیزی تولید می‌کنند و می‌دانند «چگونه» آن را انجام می‌دهند، اما درصد اندکی می‌دانند چرا؛ «چرایی» یعنی انگیزه‌تان چیست؟ باورتان چیست‌؟ هدف‌تان چیست؟ چرا سازمان شما ابتدا به ساکن وجود دارد؟
یعنی یک شرکت خوب و «معمولی» در معرفی و تبلیغ خود و محصولش به مخاطب می‌گوید: دوستان، ما محصول X را داریم (چه)، X بدین طریق کار می‌کند (چگونه)، آیا خریدارید؟
یعنی از بیرون به درون مسیری را طی می‌کنند.
اما از نظر سخنران الگوی حرکتیِ رهبران و سازمان‌های تاثیرگذار و الهام‌بخش دنیا صرف‌نظر از نوع کالا، کاملاً عکس این مسیر است، از درون به بیرون است و با «چرا» شروع می‌کنند: با سوالِ «چرا شما باید این محصول را داشته باشید» به نوعی یک‌راست باور و اعتقاد فرد را هدف قرار می‌دهند «ما باور داریم که متفاوت فکر می‌کنیم» (چرایی)، محصول‌مان این کارایی و این طراحی را دارد (چگونه)، بله دوستان، ما کامپیوتر تولید می‌کنیم (چه). آیا خریدارید؟
و در نهایت نکتهٔ اصلی سخنرانی در این دو جمله خلاصه می‌شود:‌
• مردم «چه‌چیزی» از شما نمی‌خرند، و در واقع مردم دلیل و «چراییِ» کار شما را می‌خرند.
• برای مردم مهم نیست که «چه‌کاری» می‌کنید، بلکه برای آن‌ها مهم است که «چرا» آن کار را می‌کنید.
• هدفِ سازمان‌های موفق، معامله با افرادی است که باور داشته باشند به آنچه آن‌ها باور دارند.

وقتی از بیرون به درون با آدم‌ها ارتباط برقرار می‌کنیم، در واقع فقط داریم با آن‌ها صحبت می‌کنیم و به آن‌ها اطلاعات می‌دهیم (دربارهٔ قابلیت، قیمت و مزایای کالایمان). ولی این اطلاعات لزوماً چیزی در طرف مقابل برنمی‌انگیزد، یعنی به سوی رفتاری سوقش نمی‌دهد (به لحاظ منطقی می‌دانم انتخاب خوبی است، ولی نمی‌دانم چرا دوستش ندارم!).
در حالی‌که وقتی از درون به بیرون با آدم‌ها ارتباط برقرار می‌کنیم، با حس آن‌ها طرفیم، و در این صورت است که آن‌ها می‌خواهند بخشی از کاری باشند که ما انجام می‌دهیم. هدف این نیست که «آنچه دارید» را به کسانی که به آن احتیاج دارند، بفروشید. هدف این است که به کسانی بفروشید که به «آنچه شما باور دارید» باور دارند. هدف استخدام افرادی است که نه فقط برای شما و برای پول کار می‌کنند، بلکه باور دارند به آنچه شما باور دارید. در این صورت آن‌ها نه دیگر «برای شما» که دیگر «برای باور خودشان» کار می‌کنند!
سخنران در مثال مارتین لوتر کینگ توضیح می‌دهد که ۲۵۰ هزار نفری که به موقع و در محل درست سخنرانی مارتین لوتر کینگ حاضر شدند -بدون هیچ اعلامیه یا دعوتنامه‌ای- رفته بودند چون به حرف‌های او باور داشتند و این یعنی عملاً برای خودشان رفتند، نه برای او! آرمان او (تغییر امریکا) آرمان آن‌ها شده بود!
و نیروهایی که برای برادران رایت کار می‌کردند، در حقیقت رویای پروازِ این برادران را باور کرده و از آنِ خود ساخته بودند!
***
وقتی دانشجوی لیسانس بودم، خیلی اتفاقی (یا حداقل من این‌طور فکر می‌کنم) دانشگاه شهید بهشتی از چند روانکاو تحصیل‌کردهٔ خارجی دعوت کرد که هیئت علمی شده و به ما درس دهند. به گمان من آن‌ها پیش‌بینی نمی‌کردند که چه اتفاقی خواهد افتاد ولی آنچه که رخ داد، این بود که در عرض مدت بسیار کوتاهی حضور و صدای جدید این روانکاوان و نوع نگاه‌شان، مثل توپ در محافل مختلف صدا کرد و برای حضور در کلاس‌هایشان از همهٔ دانشگاه‌ها مهمان داشتیم. گویا دانشگاه از کردهٔ خود پشیمان شد و خیلی زود عذر تمامی آن‌ها را خواست، ولی آنچه نباید می‌شد، شده بود!
آن‌ها از «چرایی» حرف زده بودند! آن هم در فضایی پُر از «چه‌چیزی» و «چگونهٔ» رویکردهای کوتاه‌مدتی مثل درمان رفتاری‌شناختی (چه هدف‌هایی داری؟ و چگونه می‌توانی به آن‌ها برسی؟) آن‌ها از «چرایی» صحبت کردند. آن‌ها مستقیماً آجرهای زیربنایی شخصیت را هدف قرار دادند و بدون تلاش خاصی در جهت قانع کردن ما، ما را با خود همراه کردند. آن‌ها نگفتند «چه» رویکردی دارند و «چگونه» می‌توانند به مراجعان کمک کنند. آن‌ها از نوع نگاه‌شان و «چرایی» آن حرف زدند؛ باوری جدید داشتند و آن باور را عرضه کردند.
روانکاوی برخلاف دیگر رویکردها، تعمداً پروتکل ثابتی برای کار با مراجعین ندارد چراکه «باور دارد» هر انسانی منحصربه‌فرد است و برای کمک به او باید جهان را از منظر او شناخت! روانکاو به بیمارش می‌گوید: «فارغ از هر درست و غلطی، من مایلم دنیا را از چشم تو ببینم، از نظر من این نگاه و این جهان‌بینی معتبر است و کنجکاوم بدانم «چرا» چنین طرز تفکری داری؟ و در پی «چه» و «چگونه» نیستم، چون می‌دانم تو خودت بهتر از هر کس می‌دانی! جدا از این‌که «چه» میزان اضطرابی متناسب با این شرایط است و جدا از این‌که «چگونه» می‌توانی اضطراب نداشته باشی، دغدغهٔ من این است که «چرا» اضطراب داری و ریشهٔ آن چیست، و در سفری با تو همراه می‌شوم تا باهم آن را بشناسیم».

***
ولی چرا آدم‌ها «باور» ما را خریدارند؟
انسان‌ ذاتاً موجود خودشیفته‌ای است. تا چیزی برایش منفعتی نداشته باشد (خودآگاه یا ناخودآگاه) تن به آن نمی‌دهد و آن را نمی‌پذیرد. وقتی شما از اعتقادتان حرف می‌زنید، از ارائهٔ نوعی منفعت حرف می‌زنید. همین جملهٔ تبلیغاتی اپل را در نظر بگیریم:‌ «ما باور داریم که متفاوت فکر می‌کنیم!» این جمله، جایی از روان ما را نوازش می‌کند، جایی که همهٔ ما دوست داریم فکر کنیم متفاوت هستیم. ما می‌خواهیم این باور و هر آنچه که ما را به این باور برساند از آنِ خود کنیم!
روانکاوی می‌گوید: «می‌خواهم دنیا را از چشم تو ببینم، این‌که تو چگونه فکر می‌کنی و چرا این‌گونه فکر می‌کنی برای من مهم است». این نگاه کاملاً در راستای ارضای خودشیفتگی بشر است: «میل به شناخته شدن، آن‌گونه که هستیم»، «میل به درک شدن»، «میل به فهمیده شدن توسط دیگری».
و ویژگی دیگری که از نظر بسیاری در بشر ذاتی است، میل به «دانستن حقیقت» است. این‌که او «کنجکاو» است که خود و محیط اطراف خود را بشناسد و بر آن تسلط و کنترل پیدا کند. روانکاوی و بررسی ریشه و چرایی‌های زندگی، بشر را به تحقق (نسبیِ) این آرزو و خواسته نزدیک‌تر می‌کند.
***
حال از این مثال‌ها استفاده کنید و کار، محصول و یا فعالیت خود را دوباره ارزیابی کنید… در این راستا، بررسی این سوال‌ها مفیداند:
فعالیت مورد علاقه یا شغل شما چیست؟ آیا می‌دانید «چرا» آن کار را دوست دارید یا آن را انجام می‌دهید؟ آیا باور پشت این فعالیت، باور شما شده است؟ آیا راهی پیدا کرده‌اید که آن باور را به دیگران نیز منتقل کنید یا بفروشید؟ آیا توانسته‌اید این را منتقل کنید که با داشتن این باور «آن‌ها» زندگی بهتری خواهند داشت؟ آیا توانسته‌اید منفعت خود را با منفعت آن‌ها گِره بزنید؟ آیا می‌توانید در کارتان فراتر از «چه‌چیزی» رفته و به وجود آمدنِ معنا، هدف، انگیزه ¬و ارضایی عمیق‌تر- (چرایی) را تضمین کنید؟ آیا در این مسیر هیچ کدام از آرزوی آشکار یا پنهانی (حس موفقیت، حس متفاوت بودن، حس خوددوست‌داری، حس مهم بودن، حس دیده و شناخته شدن، حس کنجکاوی و…) در انسان‌ها را خطاب قرار می‌دهید؟
***
«چرایی» می‌شود امید، انگیزه، شور که در مقابل ناملایمات زندگی نقش محافظت‌کننده‌ای دارد. آیا «چراییِ» امیدوارکننده‌ای برای آنچه انجام می‌دهید دارید؟!